Le viager, une affaire de spécialiste – L’expérience d’un homme de l’art

« LE JOURNAL DU VILLAGE DES NOTAIRES » – Interview de Mr Hervé Lapous 

Il a trente huit ans qu’Hervé Lapous exerce dans le domaine bien particulier de la transaction immobilière en viager. Sa société Viagers-Lapous existe depuis 33 ans à la même adresse dans le 15^ème arrondissement de Paris au 354 rue Lecourbe. C’est dire que le viager n’a plus de secret pour lui. Mais à chaque fois, à chaque transaction, il apprécie le versant humain de l’échange, la confrontation des expériences, l’approche de vies biens remplies et riches. La spécificité du viager est évidente. Se trouvent en présence des gens qui souhaitent acquérir un bien dans des conditions favorables et d’autres, par définition âgées, qui vendent leur bien immobilier en demeurant dans les lieux. Le vendeur en viager est rarement âgé de moins de 75 ans. Il faut donc à celui qui est l’intermédiaire dans ce genre de transaction une solide dose de psychologie d’une part et une véritable expertise juridique et fiscale d’autre part, pour que les choses se passent au mieux entre celui qui vend et celui qui acquiert et n’entrera en jouissance du bien acquis qu’au décès du vendeur. Cette dimension n’est pas neutre on s’en doute. Hervé Lapous estime qu’il faut une formation de dix années pour maîtriser convenablement son sujet, et, dans tous les cas, une formation jamais inférieure à cinq ans. Il y a trente et un ans, quand il a créé sa société, le nombre de spécialistes sur Paris se limitait à trois. Aujourd’hui, les sites internet aidant, on compte un cinquantaine d’offres de conseil et de transaction. De l’avis d’Hervé Lapous, il n’est pas sûr que la sécurité juridique et fiscale des parties s’en trouve améliorée. La profession se trouve en effet confrontée de plus en plus souvent à quelques problèmes d’éthique et le grand public a tendance à s’aventurer à la légère dans des transactions un peu hasardeuses quant à leurs bonnes fins. Pour construire un contrat de viager solide qui satisfasse les deux parties, il faut prendre en compte toutes les dimensions du problème qui se pose à l’un et à l’autre des signataires. Les aspects juridiques et fiscaux réglés, il est nécessaire de tenir compte de l’environnement patrimonial, familial et humain de la négociation, notamment pour ce qui concerne le vendeur. Il faut prendre le temps indispensable à l’écoute des uns et des autres. Les difficultés ne naissent pas toujours des aspects financiers de l’accord mais, par exemple, de la présence d’héritiers aussi absents de l’entourage quotidien du vendeur que peu désintéressés et soudain soucieux de préserver un possible héritage. Leurs tentatives de circonvenir le vendeur pour le dissuader de vendre son bien portent parfois leurs fruits. On imagine donc la dose de psychologie et de connaissance qu’il faut posséder pour déjouer ce genre de manœuvre qui se termine le plus souvent au détriment du vendeur possible. Il voit disparaître ses héritiers aussi vite qu’ils sont venus l’assurer de leur amour et de leur soutien indéfectible et tout est à refaire : il y a toujours du Balzac ou du Maupassant dans ces situations. C’est du reste ce qui, du point de vue d’Hervé Lapous, fait une part de l’intérêt de son métier. Il faut croire qu’il le fait bien puisqu’il aime montrer les six cents lettres de satisfaction reçues en plus de trente ans d’exercice. Après tant de temps, il dresse facilement cinq profils de vendeurs en viager. D’abord, ce sont plutôt des vendeuses puisque ce sont à 90 % des femmes, veuves. Premier cas, très répandu, celui de la femme de commerçant qui a travaillé toute sa vie auprès de son mari mais qui n’a jamais été déclarée ou quasiment pas et qui se retrouve veuve avec une pension de réversion ridicule. Propriétaires des murs d’une boutique et de l’appartement qui va avec, elle vend en viager pour s’assurer une rente et un capital représenté par le bouquet. Deuxième profil, celui de la femme qui, devenue veuve, a des revenus très insuffisants et des enfants qui ne peuvent lui venir en aide. Le viager constitue là encore une solution satisfaisante quand elle possède un actif immobilier. Le troisième cas est, à l’inverse, celui de la femme qui perçoit une retraite suffisante mais dont les enfants sont dans la précarité. Pour les aider, elle vend un bien en viager. Quatrième profil, celui du couple sans enfant qui a cependant des héritiers, neveux ou nièces. La vente en viager d’un bien immobilier suivi d’une donation sur le produit de cette vente permet d’éviter des droits de succession de l’ordre de 55 %. Enfin, dernier cas, le plus navrant, celui des enfants qui ont rompu avec leurs parents ; ces derniers, le plus souvent ne voient plus non plus leurs petits enfants et décident de vendre en viager un bien qui échappe ainsi à l’héritage. Lorsque mari et femme sont vivants, c’est le plus sûr moyen de  déshériter. Hervé Lapous a pu, au fil des ans, constater l’évolution du nombre de transactions. Le viager reste marginal mais, en nombre absolu, les transactions ont augmenté fortement. C’est là, selon lui, le résultat d’une grande visibilité dans les médias de ce type de vente. On a beaucoup parlé viager avec l’introduction du viager hypothécaire au début du quinquennat de l’actuel président de la République. On constate beaucoup d’offres mais beaucoup moins de concrétisations. C’est dans ce contexte que l’expérience et l’expertise, le savoir-faire du spécialiste, se montrent plus que jamais nécessaires.